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Aplicaciones de Ventas y Marketing
Gestión de Leads, Oportunidades, Productos, Listas de Precios y Campañas.
⏱️ Tiempo estimado de lectura: 45 minutos
Gestión Avanzada de Campañas y ROI
No basta con crear campañas; hay que medir su éxito.
Jerarquía de Campañas: Permite agrupar campañas (ej: Evento anual -> Email Invitación -> Email Recordatorio). Las estadísticas se agregan hacia arriba.
Campaign Influence: Determina qué campañas contribuyeron a cerrar una oportunidad.
- Modelo Primary Campaign Source: El 100% del crédito va a la última campaña asociada antes del cierre.
- Modelos Personalizados: Permiten dividir el crédito (ej: First Touch, Last Touch, Even Split).
Jerarquía de Campañas: Permite agrupar campañas (ej: Evento anual -> Email Invitación -> Email Recordatorio). Las estadísticas se agregan hacia arriba.
Campaign Influence: Determina qué campañas contribuyeron a cerrar una oportunidad.
- Modelo Primary Campaign Source: El 100% del crédito va a la última campaña asociada antes del cierre.
- Modelos Personalizados: Permiten dividir el crédito (ej: First Touch, Last Touch, Even Split).
Puntos Clave
- ✓ Para ver estadísticas de jerarquía, el usuario debe tener acceso de lectura a la campaña padre
- ✓ Solo se pueden agregar miembros a campañas si son Leads o Contactos (no Person Accounts directamente)
- ✓ El botón 'Add to Campaign' está disponible en los reportes de Leads y Contactos
Gestión de Leads y Conversión
Un Lead es un prospecto no calificado.
Proceso de Conversión: Cuando un Lead se califica, se 'convierte'.
¿Qué crea la conversión?
1. Una Cuenta (Account) - Empresa.
2. Un Contacto (Contact) - Persona.
3. Una Oportunidad (Opportunity) - Opcional.
Mapeo de Campos: Durante la conversión, los campos personalizados del Lead deben mapearse manualmente a campos equivalentes en Account, Contact u Opportunity para no perder datos.
Proceso de Conversión: Cuando un Lead se califica, se 'convierte'.
¿Qué crea la conversión?
1. Una Cuenta (Account) - Empresa.
2. Un Contacto (Contact) - Persona.
3. Una Oportunidad (Opportunity) - Opcional.
Mapeo de Campos: Durante la conversión, los campos personalizados del Lead deben mapearse manualmente a campos equivalentes en Account, Contact u Opportunity para no perder datos.
Puntos Clave
- ✓ Lead Assignment Rules: Automatizan la asignación de Leads a usuarios o colas (Queues) según criterios
- ✓ Lead Auto-Response Rules: Envían un email automático al prospecto tras enviar un formulario web
- ✓ Web-to-Lead: Genera hasta 500 Leads diarios desde formularios web externos
- ✓ Si un Lead tiene una Cuenta existente asociada, Salesforce intentará hacer un 'Merge' en lugar de crear una duplicada
Escenarios Complejos de Conversión de Leads
La conversión es irreversible.
Reglas de Mapeo:
- Un campo de Lead solo puede mapear a UN campo de destino.
- Los tipos de datos deben coincidir (Text a Text, Number a Number).
- Los valores de Picklist en el Lead deben existir en el objeto de destino o el proceso fallará.
¿Qué pasa con las actividades? Las tareas y eventos abiertos del Lead se mueven automáticamente al Contacto, Cuenta y Oportunidad creados.
Reglas de Mapeo:
- Un campo de Lead solo puede mapear a UN campo de destino.
- Los tipos de datos deben coincidir (Text a Text, Number a Number).
- Los valores de Picklist en el Lead deben existir en el objeto de destino o el proceso fallará.
¿Qué pasa con las actividades? Las tareas y eventos abiertos del Lead se mueven automáticamente al Contacto, Cuenta y Oportunidad creados.
Puntos Clave
- ✓ Si el Lead tiene un Record Type, el registro creado adoptará el Record Type predeterminado del usuario que convierte, a menos que se especifique otro
- ✓ No se puede convertir un Lead si está en un proceso de aprobación
- ✓ La conversión respeta las reglas de validación: si el Lead no cumple los requisitos de la Cuenta, fallará
Oportunidades y Procesos de Venta
Las Oportunidades rastrean las ventas en curso.
Sales Process: Define las etapas (Stages) por las que pasa una venta. Diferentes tipos de productos pueden requerir diferentes Sales Processes (ej: Venta Directa vs Venta por Partner).
Forecast Categories: Cada etapa de la oportunidad se mapea a una categoría de pronóstico (Commit, Best Case, Pipeline) para que los gerentes proyecten los ingresos trimestrales.
Sales Process: Define las etapas (Stages) por las que pasa una venta. Diferentes tipos de productos pueden requerir diferentes Sales Processes (ej: Venta Directa vs Venta por Partner).
Forecast Categories: Cada etapa de la oportunidad se mapea a una categoría de pronóstico (Commit, Best Case, Pipeline) para que los gerentes proyecten los ingresos trimestrales.
Puntos Clave
- ✓ Para crear un Record Type en Oportunidades, primero DEBES tener un Sales Process creado
- ✓ Opportunity Teams: Permiten que varios usuarios colaboren en una venta y dividan el crédito (Splits)
- ✓ La etapa 'Closed Won' marca el éxito y 'Closed Lost' el fracaso de la venta
- ✓ Big Deal Alerts: Notificaciones automáticas cuando una oportunidad supera un monto y probabilidad específicos
Catálogo de Productos y Listas de Precios
Productos: Son los bienes o servicios que vendes.
Price Books: Listas que contienen el precio de los productos.
- Standard Price Book: El catálogo maestro con el precio base de todos los productos.
- Custom Price Book: Listas para diferentes segmentos (ej: Precios para VIP, Precios por Región).
Opportunity Products: También llamados 'Line Items'. Son los productos específicos añadidos a una oportunidad concreta.
Price Books: Listas que contienen el precio de los productos.
- Standard Price Book: El catálogo maestro con el precio base de todos los productos.
- Custom Price Book: Listas para diferentes segmentos (ej: Precios para VIP, Precios por Región).
Opportunity Products: También llamados 'Line Items'. Son los productos específicos añadidos a una oportunidad concreta.
Puntos Clave
- ✓ Un producto debe tener un precio en el Standard Price Book antes de poder añadirse a un Custom Price Book
- ✓ Una Oportunidad solo puede tener asociado UN Price Book a la vez
- ✓ Para añadir productos a una Oportunidad, esta debe tener un Price Book seleccionado
- ✓ Quantity Schedule vs Revenue Schedule: Para pagos recurrentes o entregas escalonadas de productos
Collaborative Forecasts (Pronósticos)
Herramienta para predecir ingresos futuros.
Forecast Types: Puedes pronosticar basado en Oportunidades, Familias de Productos o Splits de Oportunidad.
Forecast Categories:
- Pipeline: Todo lo abierto.
- Best Case: Lo que probablemente entre.
- Commit: Lo que el vendedor se compromete a cerrar.
- Closed: Lo ya ganado.
Quotas: Metas de venta asignadas a usuarios. Se cargan vía Data Loader o API.
Forecast Types: Puedes pronosticar basado en Oportunidades, Familias de Productos o Splits de Oportunidad.
Forecast Categories:
- Pipeline: Todo lo abierto.
- Best Case: Lo que probablemente entre.
- Commit: Lo que el vendedor se compromete a cerrar.
- Closed: Lo ya ganado.
Quotas: Metas de venta asignadas a usuarios. Se cargan vía Data Loader o API.
Puntos Clave
- ✓ Los mánagers pueden ajustar los pronósticos de sus subordinados
- ✓ Forecast Hierarchy: Se basa en la Jerarquía de Roles de usuario, pero se puede personalizar
- ✓ Se debe habilitar 'Collaborative Forecasting' en Setup
Lógica Avanzada de Productos y Precios
Price Book Visibility: Se controla mediante los OWD del objeto Price Book. Si es 'No Access', debes compartirlo manualmente o mediante grupos.
Product Schedules:
- Quantity Schedule: Entregar el producto en varias fechas (ej: suscripción de revista).
- Revenue Schedule: Cobrar el producto en varios plazos (ej: pago a plazos).
Quote Sync: Permite sincronizar una Cotización (Quote) con su Oportunidad. Si cambias los productos en la cotización sincronizada, se actualizan en la oportunidad y viceversa.
Product Schedules:
- Quantity Schedule: Entregar el producto en varias fechas (ej: suscripción de revista).
- Revenue Schedule: Cobrar el producto en varios plazos (ej: pago a plazos).
Quote Sync: Permite sincronizar una Cotización (Quote) con su Oportunidad. Si cambias los productos en la cotización sincronizada, se actualizan en la oportunidad y viceversa.
Puntos Clave
- ✓ Solo se puede sincronizar UNA cotización por oportunidad
- ✓ No se pueden activar Schedules si el producto no tiene activada la opción en su registro
- ✓ Archivar un Price Book elimina la opción de seleccionarlo para nuevas oportunidades, pero mantiene los datos históricos