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Módulo 1: Estrategia y Diseño de Soluciones
Análisis de requisitos del cliente y diseño de soluciones en Sales Cloud
⏱️ Tiempo estimado de lectura: 30 minutos
Capítulo 1: El Ciclo de Vida Lead-to-Cash
El consultor debe dominar el flujo estándar de datos. No reinventes la rueda; usa los objetos estándar en su orden lógico.
El Flujo Sagrado:
1. Campaign: Marketing genera interés.
2. Lead: Un individuo interesado (sin cualificar).
3. Account/Contact: El Lead se convierte en una empresa y persona real.
4. Opportunity: Hay una posibilidad de venta.
5. Quote: Se envía un presupuesto formal.
6. Order: El cliente acepta y se procesa el pedido.
Escenario de Examen: Si un cliente pide 'Rastrear a las personas interesadas antes de que sean clientes', la respuesta es Lead. Si pide 'Negociar precios y descuentos', la respuesta es Opportunity/Quote.
El Flujo Sagrado:
1. Campaign: Marketing genera interés.
2. Lead: Un individuo interesado (sin cualificar).
3. Account/Contact: El Lead se convierte en una empresa y persona real.
4. Opportunity: Hay una posibilidad de venta.
5. Quote: Se envía un presupuesto formal.
6. Order: El cliente acepta y se procesa el pedido.
Escenario de Examen: Si un cliente pide 'Rastrear a las personas interesadas antes de que sean clientes', la respuesta es Lead. Si pide 'Negociar precios y descuentos', la respuesta es Opportunity/Quote.
Puntos Clave
- ✓ Orden: Campaña -> Lead -> Cuenta/Contacto/Oportunidad -> Quote -> Order.
- ✓ Nunca uses Custom Objects si existe un Standard Object para esa función.
Capítulo 2: Métricas de Negocio y KPIs
Debes traducir requisitos de negocio a reportes técnicos.
KPIs Críticos:
- Lead Conversion Rate: % de Leads que se convierten en Oportunidades. (Mide calidad de marketing).
- Win Rate: % de Oportunidades ganadas sobre el total cerrado. (Mide eficiencia de ventas).
- Sales Cycle Time: Días promedio desde la creación del Lead hasta el cierre de la venta (Closed Won).
KPIs Críticos:
- Lead Conversion Rate: % de Leads que se convierten en Oportunidades. (Mide calidad de marketing).
- Win Rate: % de Oportunidades ganadas sobre el total cerrado. (Mide eficiencia de ventas).
- Sales Cycle Time: Días promedio desde la creación del Lead hasta el cierre de la venta (Closed Won).
Puntos Clave
- ✓ Reportes matriciales y dashboards son clave para directivos.
- ✓ Para medir 'cuánto tardamos', usa campos de fórmula o 'Stage History'.
Capítulo 3: Diseño de Soluciones Globales
Multi-Currency (Multi-moneda):
Permite fijar precios en una moneda y cobrar en otra.
- Corporate Currency: La moneda base de los reportes.
- User Currency: La moneda que ve el vendedor en su perfil.
Advanced Currency Management:
Permite usar Dated Exchange Rates (Tipos de cambio fechados). Es vital para cerrar oportunidades pasadas con el valor del dólar que había *en ese momento*, no el actual.
Traducciones:
Usar 'Translation Workbench' para etiquetas y valores de listas de selección (picklists).
Permite fijar precios en una moneda y cobrar en otra.
- Corporate Currency: La moneda base de los reportes.
- User Currency: La moneda que ve el vendedor en su perfil.
Advanced Currency Management:
Permite usar Dated Exchange Rates (Tipos de cambio fechados). Es vital para cerrar oportunidades pasadas con el valor del dólar que había *en ese momento*, no el actual.
Traducciones:
Usar 'Translation Workbench' para etiquetas y valores de listas de selección (picklists).
Puntos Clave
- ✓ Dated Exchange Rates solo funcionan en Oportunidades (no en fórmulas cross-object).
- ✓ Una vez activas Multi-currency, no se puede desactivar.