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Módulo 3: Oportunidades y Cuentas (Core)
Pipelines de ventas, procesos de oportunidad y forecasting
⏱️ Tiempo estimado de lectura: 40 minutos
Capítulo 7: Cuentas y Person Accounts
Person Accounts (Cuentas Personales):
Fusionan Cuenta y Contacto en un solo registro. Diseñado para B2C (vender a individuos, no empresas).
- *Advertencia:* Una vez activado, no se puede desactivar completamente.
- Ocupan espacio de almacenamiento de Cuenta y Contacto.
Account Hierarchy:
Permite vincular empresas matrices y subsidiarias. Importante: Los permisos de seguridad NO se heredan por la jerarquía de cuentas (ver cuenta padre no te da acceso a cuenta hijo automáticamente).
Account Teams:
Permite dar acceso manual a un grupo de usuarios (ej: Preventa, Legal) a una cuenta específica.
Fusionan Cuenta y Contacto en un solo registro. Diseñado para B2C (vender a individuos, no empresas).
- *Advertencia:* Una vez activado, no se puede desactivar completamente.
- Ocupan espacio de almacenamiento de Cuenta y Contacto.
Account Hierarchy:
Permite vincular empresas matrices y subsidiarias. Importante: Los permisos de seguridad NO se heredan por la jerarquía de cuentas (ver cuenta padre no te da acceso a cuenta hijo automáticamente).
Account Teams:
Permite dar acceso manual a un grupo de usuarios (ej: Preventa, Legal) a una cuenta específica.
Puntos Clave
- ✓ Usa Person Accounts solo para B2C puro.
- ✓ Account Teams resuelven problemas de 'Private Sharing Model'.
Capítulo 8: Gestión de Oportunidades y Path
Sales Processes:
Definen qué etapas (Stages) están disponibles en la lista de selección. Se asignan a un Record Type.
Escenario de Examen:
'La empresa vende Software (Ciclo: Prospección -> Demo -> Cierre) y Hardware (Ciclo: Pedido -> Envío -> Factura)'.
*Solución:* Crear 2 Sales Processes distintos y 2 Record Types. No intentes hacerlo con un solo picklist.
Path:
La barra visual en la parte superior. Permite mostrar 'Key Fields' (campos clave) y 'Guidance for Success' (consejos) para cada etapa.
Definen qué etapas (Stages) están disponibles en la lista de selección. Se asignan a un Record Type.
Escenario de Examen:
'La empresa vende Software (Ciclo: Prospección -> Demo -> Cierre) y Hardware (Ciclo: Pedido -> Envío -> Factura)'.
*Solución:* Crear 2 Sales Processes distintos y 2 Record Types. No intentes hacerlo con un solo picklist.
Path:
La barra visual en la parte superior. Permite mostrar 'Key Fields' (campos clave) y 'Guidance for Success' (consejos) para cada etapa.
Puntos Clave
- ✓ Sales Process controla las etapas (StageName).
- ✓ Record Type controla los Page Layouts y Sales Processes.
Capítulo 9: Opportunity Teams y Splits
Opportunity Splits:
Permite dividir el crédito de una venta.
1. Revenue Split (Ingresos): La suma DEBE ser 100%. Afecta al Forecast y cuotas. (Ej: Vendedor A 50%, Vendedor B 50%).
2. Overlay Split (Superposición): La suma puede superar el 100%. Para roles de soporte que no tienen cuota directa (Ej: Ingeniero de ventas recibe crédito, pero no quita dinero al vendedor).
Opportunity Teams:
Igual que Account Teams, pero a nivel oportunidad. Da acceso de lectura/escritura a quienes colaboran en el trato.
Permite dividir el crédito de una venta.
1. Revenue Split (Ingresos): La suma DEBE ser 100%. Afecta al Forecast y cuotas. (Ej: Vendedor A 50%, Vendedor B 50%).
2. Overlay Split (Superposición): La suma puede superar el 100%. Para roles de soporte que no tienen cuota directa (Ej: Ingeniero de ventas recibe crédito, pero no quita dinero al vendedor).
Opportunity Teams:
Igual que Account Teams, pero a nivel oportunidad. Da acceso de lectura/escritura a quienes colaboran en el trato.
Puntos Clave
- ✓ Revenue Splits deben sumar siempre 100%.
- ✓ Overlay Splits pueden ser cualquier porcentaje.
Capítulo 10: Presupuestos (Quotes) y Pedidos
Quotes (Presupuestos):
Se pueden crear múltiples presupuestos para una oportunidad, pero solo uno puede ser el Synced Quote (Sincronizado). Cuando sincronizas, los productos del Quote sobrescriben a los de la Oportunidad.
Generación de PDF:
Salesforce permite generar PDFs básicos de quotes y enviarlos por email.
Orders:
Acuerdo para proveer bienes/servicios. Se suele generar al cerrar la Oportunidad (Closed Won). Puede estar vinculado a un Contrato (Contract).
Se pueden crear múltiples presupuestos para una oportunidad, pero solo uno puede ser el Synced Quote (Sincronizado). Cuando sincronizas, los productos del Quote sobrescriben a los de la Oportunidad.
Generación de PDF:
Salesforce permite generar PDFs básicos de quotes y enviarlos por email.
Orders:
Acuerdo para proveer bienes/servicios. Se suele generar al cerrar la Oportunidad (Closed Won). Puede estar vinculado a un Contrato (Contract).
Puntos Clave
- ✓ Si modificas una Quote sincronizada, se actualiza la Oportunidad (y viceversa).
- ✓ Orders pueden reducir inventario (si se configura).